Das oberste Ziel deines Content Marketing sollte es immer sein, dass alle erstellten Inhalte auch gelesen bzw. konsumiert werden. Dies kann natürlich nur klappen, wenn der Content optimal auf die für ihn vorgesehenen Zuschauer zugeschnitten ist. Daher ist die Basis jeder guten Content Marketing-Strategie, die eigene Zielgruppe so genau wie möglich zu ermitteln. Kaum ein anderer Schritt ist so fundamental, denn an diesen Daten wird sich dein Content sowie alle weiteren Prozesse des Content-Marketing orientieren. Wie du deine Buyer Persona und deine Zielgruppen richtig ausfindig machst, verraten wir dir in diesem Beitrag.

„Keine Angst, ist garnicht so schwer“

Auch wenn allein das Wort „Analyse“ schon schrecken bei einigen hervorruft, solltest du nicht davor zurückscheuen entsprechend Zeit und Ressourcen in die Zielgruppenanalyse und die Erstellung deiner Buyer Persona zu investieren. All deine weiteren Bemühungen stehen und fallen mit einer minutiösen Auseinandersetzung mit deinen (potenziellen) Kunden.

Viele unsere Neukunden kommen auf uns zu und möchten eine rasche Lösung, um ihre Zielgruppe passgenau anzusprechen. Die Erstellung einer Buyer Persona bzw. die Definition deiner Zielgruppe/n ist zwar kein Hexenwerk, aber leider ist es auch nicht ganz so schnell und einfach getan, wie gesagt. Gerade im Content Marketing geht eine Zielgruppendefinition wesentlich tiefer, als sie das „klassischerweise“ tut. Denn uns interessiert nicht nur, wie alt ist der Kunde, wo kommt er her und wie ist sein beruflicher Status – wir wollen darüber hinaus wissen, welche Content Formate bevorzugt er, welche Fragen stellt er sich zu unserem Unternehmen und Leistungen, welche Such- und Entscheidungsphasen durchläuft er, und, und, und.

Was bringen uns diese ganzen Informationen?

Wir können unseren Content individuell an die Bedürfnisse des Kunden anpassen!
So holen wir den Kunden immer genau da ab, wo er gerade steht, beantworten seine Fragen und unterstützen ihn in seinen Such- und Entscheidungsphasen. Gerade in Verbindung mit Lifecycle-Phasen (d. h. einer Quantifizierung, wie weit ein potenzieller Kunde in seinem Kaufprozess fortgeschritten ist) können wir Inhalte gezielt einzelnen Abschnitten des Vertriebsprozesses zuzuordnen und so deinem potenziellen Kunden genau die Inhalte und Informationen liefern, die er gerade braucht.

Fakt ist also: Mit der richtigen Zielgruppe steht und fällt deine Content Strategie. Ist die Zielgruppe falsch definiert, sprichst du die falschen Menschen an und verschwendest damit unter Umständen viel Geld, Zeit und Mühe. Die Erstellung einer bzw. mehrerer Buyer Persona/s ist daher ein absolutes Pflichtprogramm im Marketing. Damit dein Content Marketing zukünftig auch durch die Decke geht, verraten wir dir heute, wie du deine Zielgruppe findest und richtig definierst.

Doch bevor wir näher ins Detail gehen, lass uns doch einen kurzen Blick darauf werfen, was eine Buyer Persona ist und warum du deine Zielgruppe überhaupt definieren solltest.

Laut Gabler Wirtschaftslexikon ist eine Zielgruppe die „Gesamtheit aller effektiven oder potenziellen Personen, die mit einer bestimmten Marketingaktivität angesprochen werden sollen.“

Ein einfaches Praxisbeispiel:

„Jule möchte ihren Klassenkameraden etwas Gutes und Gesundes tun, indem Sie Gurkenscheiben austeilen möchte. Ihr Lehrer ist von dieser Initiative begeistert und hat im Unterricht bereits erwähnt, was Jule plant. Da Jule weiß, dass nicht alle Klassenkameraden Gurken mögen, teilt sie kurzerhand eine Liste zum Eintragen aus. Nachdem sich die Liste einmal rundgegangen ist, sieht Jule, dass sich 12 von 20 Schülern in die Liste eingetragen haben. Jetzt weiß Jule wie viele Gurken sie mitbringen muss und hat somit ihre Zielgruppe definiert.“

Du siehst, eine klare Zielgruppen-Definition hilft dir dabei, dass du dir ein besseres Bild deiner Zielgruppe machen und sie mit gezielten Maßnahmen und einer passenden Ansprache erreichen kannst. Außerdem sparst du Ressourcen, indem du dir die Ansprache von „falschen“ Personen sparst. Und das kann gerade im Content Marketing viel Geld, Zeit und Mühe bedeuten.

Um deine Zielgruppe zu definieren werden gewisse Eigenschaften, die alle Markteilnehmer, die deiner Zielgruppe entsprechen, gemeinsam haben, herausgearbeitet. Dies sind beispielsweise Eigenschaften und Merkmale, wie Alter, Geschlecht, Interessen aber auch die berufliche Position und das Einkommen.

Zielgruppe vs. Buyer Persona?

Bei der Definition einer Buyer Persona gehen wir sogar noch einen Schritt weiter und versuchen den „perfekten Kunden“ zu identifizieren. D.h. wir malen uns den Kunden so genau aus, dass wir ihn am Ende unserer Analyse bis ins Detail kennen und ihm oder ihr sogar einen Namen geben. So bekommt jeder in deinem Unternehmen direkt eine klare Vorstellung davon, wie euer idealer Kunde aussieht. Außerdem erspart ihr euch den Aufwand, immer wieder von neuem zu überlegen, wen ihr gerade ansprechen wollt und es sollte euch einfacher fallen zielgerichteten Content zu kreieren.

Beachte: Dabei ist es durchaus möglich, dass du und dein Unternehmen nicht nur eine Zielgruppe bzw. eine Buyer Persona ansprechen will bzw. sollte. Je nach Produkt, Unternehmensausrichtung oder dem aktuellen Bedarf, können es zwei, drei oder noch mehr Zielgruppen vorhanden sein. Wenn du noch am Anfang deines Content Marketings stehst, fang erstmal klein an und entwickle die erste Zielgruppe. Alles weitere kommt dann sowieso Stück für Stück mit der Zeit.

Doch jetzt mal Butter bei die Fische:

Wie finde ich meinen „perfekten“ Kunden?

Wir haben für dich 20 Fragen vorbereitet, mit denen du deine Buyer Persona aufstellen und so deinen Wunschkunden definieren kannst. Wenn du diese Buyer Persona einmal definiert hast, kannst du schnell Rückschlüsse auf ganze Gruppen ziehen und weißt so auch, was deine Zielgruppe am meisten anspricht – denn was deiner Buyer Persona gefällt, gefällt auch deiner Zielgruppe!

20 Fragen zur Bestimmung deiner Buyer Persona

Privates und demografisches:

1. Wie alt ist deine Buyer Persona?
2. Welchen Familienstand hat deine Buyer Persona
3. Wo und wie lebt dein idealer Kunde?
4. Welchen Bildungsgrad hat deine Buyer Persona?
5. Wie heißt deine Buyer Persona?

Karriere und berufliches:

6. In welcher Branche ist deine Buyer Persona tätig?
7. In welcher Art von Unternehmen arbeitet dein idealer Kunde?
8. Welche Position oder Stellung hat deine Buyer Persona in seinem Unternehmen?
9. Wie ist das Unternehmen strukturiert, in dem deine Buyer Persona beschäftigt ist?
10. Wie sind die beruflichen Ziele deiner Buyer Persona?

Interessen und Erreichbarkeit:

11. Welche Freizeitinteressen hat deine Buyer Persona?
12. Welche Kanäle nutzt deine Buyer Persona privat und beruflich?
13. Welche Content Art bevorzugt deine Zielpersona?
14. Wann ist die Persona am besten zu erreichen?
15. Was regt deine Buyer Persona auf?

Entscheidungs- und Kaufverhalten:

16. Welches Einkaufsverhalten zeigt dein Wunschkunde?
17. Wie geht deine Buyer Persona bei der Entscheidungsfindung vor?
18. Zu welchen Kaufentscheidungen ist deine Buyer Persona befugt?
19. Für welche Probleme sucht deine Buyer Persona Lösungen?
20. Wo informiert sich deine Buyer-Persona?

Die Negative Buyer Persona

Wichtig ist zu verstehen, dass nicht jeder, der dein Produkt oder deine Dienstleistung braucht, ein Teil deiner Zielgruppe ist und auch nicht sein sollte. Wie nämlich eingangs schon erwähnt sind es die Teilnehmer, die auf kommunikationspolitische Maßnahmen gleich reagieren. Menschen, die immer nur auf der Suche nach dem nächsten Schnäppchen oder nur oberflächlich an deinen Leistungen interessiert sind, solltest du bei deiner Definition möglichst außen vorlassen. Hier spricht man von einer „Negative Buyer Persona“. Wie der Name schon sagt, geht es hier darum, die Personen und Kunden zu identifizieren, mit denen man lieber nicht ins Geschäft kommen möchte und diese auch in der anschließenden Ansprache explizit außer Acht lässt. Auch solch eine umgekehrte Zielgruppendefinition kann Sinn machen. Heute wollen wir aber herausfinden, wie du zunächst die Personen identifizierst, die wirklich zu dir, deinem Unternehmen und euren Leistungen passen.

Woher bekommst du Informationen zu deiner Zielgruppe?

Halte dir immer vor Augen, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung der Problemlöser für deine Zielgruppe ist und Frage dich selbst, welche Fragen bei deinem potenziellen Kunden aufkommen, die du lösen kannst. Gehe auch auf andere Menschen zu – auch auf die, die scheinbar nicht direkt etwas mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu tun haben – und frage nach, wie sie deine Lösung bewerten. Damit hast du wieder ein paar weitere Informationen, potenzielle Keywords sowie Eigenschaften deiner (Negative) Buyer Persona. Außerdem kannst du auf verschiedenen Portalen, wie Google-Analytics, Facebook, Instagram etc. etc. sehr viel über die Verhaltensmuster deiner potentiellen Zielgruppe herausfinden. Und schau doch auch mal deiner direkten Konkurrenz über die Schulter. Wo und wie sprechen sie ihre und damit auch deine potenzielle Zielgruppe an?

Infolgedessen hast du dann viele Daten, die du dann nur noch verdichten und auf einen Nenner bringen musst.

Zusammenfassend

Investiere Zeit und Energie in deine ausführliche Zielgruppenanalyse und die Erstellung deiner Buyer Persona. Mach dir dabei Gedanken, welche Kunden du haben möchtest und welche nicht. Und suche Gemeinsamkeiten. Die Persona/s bzw. Teilnehmer der Zielgruppen verändern sich ständig. Daher solltest du deine Zielgruppenanalyse immer mal wieder aktualisieren und optimieren.

Wichtig: Je nachdem, in welcher Phase deiner Customer Journey sich der potentielle Käufer gerade befindet, kann er auch thematisch anders denken. Hol ihn also da ab, wo Fragen auftauchen und produziere dafür passgenauen Content.

Lass uns jetzt gemeinsam mehr Sichtbarkeit auf deine Kanäle bringen!

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